La semana pasada visité el Valle Sagrado de Cusco, y tuve la suerte visitar Machu Picchu por la tarde, experiencia que no había tenido antes. Para los que les gusta la fotografía, no hay nada mejor que la luz de Cusco por la tarde. Todo esto fue parte de la Convención Latam de BNI, denominada BNI Sol, en la cual nos reunimos miembros de diferentes países con el CEO de BNI, Graham Weihmiller; miembros del Management Team de BNI global y los directores nacionales de Guatemala, Argentina, Chile, Brasil, Perú, México, Costa Rica, Panamá y Colombia, además de un grupo de conferencistas de un súper nivel. Todos juntos en un sitio increíble que se llama “Vida Wasi”, ubicado en el Urubamba. Vida Wasi es una comunidad de bienestar global enfocada en la descentralización de la pediatría especializada y lucha contra el cáncer infantil.
Así, más de 600 empresarios, nos reunimos para desarrollar una serie de temas, entre ellos la colaboración, la confianza, y cómo desarrollar desde esas dos dimensiones un network diferente, que pueda promover una nueva forma de hacer negocios en el mundo.
De toda la serie de presentaciones excelentes a las que pude asistir, quisiera rescatar la del CEO de BNI, quien habló sobre la generación de confianza y la colaboración en los negocios. Este tema es especialmente interesante para mí, puesto que apunta hacia una pregunta clave: ¿competencia o colaboración?
En su exposición, Weihmiller reforzó algo en lo que creo firmemente: la colaboración te genera muchas más posibilidades de seguir compitiendo. Ojo, la competencia es sana y necesaria, para nada pretendo dar a entender que debemos descartarla, puesto que esta te hace mucho mejor. Pero la posibilidad de expandir la torta, el tener nuevas posibilidades, hace que podamos tener apertura para desarrollar nuevas formas de hacer negocio. Y la colaboración es clave en esto, pues, si nos ponemos a ver las diferentes culturas del mundo hay muchas más cosas en común que aquellas que nos diferencian. Y son esas similitudes las que permiten que las culturas se acerquen y puedan pensar en construir nuevas cosas, es decir, ser capaces de pasar a una siguiente dimensión de hacer negocios, que es la co-creación.
En ese sentido, colaborar parte de un mensaje que debe ser auténtico y en el cual generar confianza será clave, porque al buscar la colaboración entras con un nivel de vulnerabilidad más alto, pero escuchando y aprendiendo del otro, buscando ayudar, y así generas nuevas conversaciones.
Y en esto hay algunos factores que son claves para desarrollar un network que vaya hacia la colaboración, entendiendo como punto crucial que, cuando hablas de network, estás hablando de eso precisamente: trabajar tu red. Y eso es lo que se necesita, trabajar constantemente para desarrollar relaciones de valor, sin pretender que las cosas sucedan solas.
Sin ninguna duda, este es un proceso que toma tiempo, que no puedes emprender así nomás, sino que debes contar con una estructura que te permita potenciar tus capacidades y hacer un network profesional. Y esa es una de las cosas más valiosas que te da BNI, enfocándote en algo que es básico: poner delante de la conversación el ¿cómo te puedo ayudar?
Esto implica entrar en la conversación con una forma de escucha diferente para entender, preguntar, y así resolver la pregunta clave que escucharás siempre a un miembro de BNI: “¿cómo te ayudo?”. Esto se trata de entender no solamente el modelo de negocio y la necesidad de este, sino entender al individuo, un entendimiento total de tu contraparte, de una manera integral y completa. Es conocer a la persona, no solo conocer lo que hace y cómo lo hace.
Y a partir de ese lugar vas a desarrollar un nivel más alto de confianza que el que tenías originalmente. Si pienso en las organizaciones, esto no aparece solo, es un trabajo que el líder debe hacer y que debe transmitir al resto de la organización, para lo cual deberá movilizar, empoderar, y lograr que el equipo, su gente, se atreva a hacerlo.
Para que esto ocurra, como líderes debemos dar al equipo los recursos suficientes, en términos de tiempo, para que puedan invertir en el desarrollo de ese network hacia un mundo colaborativo. Enseñar, aprender, equivocarse, reajustar e implementar networking de verdad requiere de una inversión de tiempo que, sin ninguna duda, les dará resultados. Cada aspecto del proceso de network colaborativo debe estar estructurado y medible para que los resultados sean predecibles y el conocimiento necesario para ejecutar sea capturado, claro y transferible. Se deben crear sistemas para proporcionar resultados repetibles. “Rinse and Repeat” es clave. Es un salto hacia un espacio diferente de network. Uno que llevará a la organización a nuevas alturas.
Marcus de Monzarz es asesor estratégico y director independiente, con más de 30 años de experiencia en la alta dirección de empresas del sector minero, arquitectura, construcción, agroexportación e industrial, nacionales, multinacionales, familiares y corporativas, y su gestión está orientada al desarrollo de sus negocios y a la maximización de la rentabilidad.
Además, acompaña a empresarios como Mentor Ejecutivo, privilegiando el planeamiento estratégico y su ejecución, la gestión del cambio cultural y, sobre todo, la formación de equipos motivados de alto rendimiento para el logro de resultados.
