En la Sabana africana, el rey de la selva es el león, el depredador máximo en la cadena alimentaria, sin dudas. Este formidable animal se alimenta de presas grandes como, el antílope. Hace unos días leía una historia que partía de la pregunta ¿a quién caza el león? Y esto me llevó a reflexionar sobre algunos datos interesantes.
Para empezar, el león consume una cantidad importante de kilocalorías en su esfuerzo de perseguir a un antílope. Al comerlo, este le brindará una calidad superior de kilocalorías que lo mantendrá saciado durante un determinado número de días.
Sin embargo, el león también tiene otra posibilidad, la de comer conejos. En principio, para un depredador de ese tamaño, los conejos son más fáciles de cazar, pero desde el punto de vista del costo/beneficio, es muy probable que la cantidad de energía que necesite el león para cazar a un conejo sea muy parecida a la cantidad de energía necesaria para cazar a un antílope. Y sin embargo, el conejo le genera mucho menos calorías.
Por otra parte, los conejos son mucho más abundante que los antílopes, debido a su reproducción más numerosa y a su menor tiempo de gestación. ¿Por qué entonces no dedicarse a cazar conejos? La razón es muy simple: el costo energético que implica capturar a un conejo, no se compensa con la escasa devolución de calorías generadas por su consumo, por lo cual necesitaría comerse un número muy alto de presas con un gasto de energía muy alto. En resumidas cuentas, moriría.
Esta es la razón por la cual el león caza antílopes y presas grandes. Si llevamos a los negocios esta lógica, somos leones que estamos en esa gran sabana que es el mercado, con una caja de herramientas de capacidades, de competencias y de habilidades similares a las del león.
Y a pesar de contar con todas esas herramientas, muchas veces nos dedicamos a cazar conejos en vez de antílopes, sin darnos cuentas de que el costo administrativo, el costo de adquisición de un cliente y nuestra capacidad de conversión, orientada a esos “conejos”, no es suficiente para cubrir el ingreso que significa ganar ese cliente. Sí, sentimos que estamos haciendo muchos clientes, pero todos pequeños (como el conejo), y terminamos quebrando, frustrándonos, e incluso muriendo en el intento.
¿Qué debemos hacer como leones? Nos toca buscar el tamaño de presa adecuado, contemplando que cumpla tres condiciones: la primera, es que debe cubrir nuestro costo energético, y que además el retorno sea lo suficientemente alto para mantenernos vivos. La segunda es que, nos permita un flujo de efectivo suficiente, para no morir sin oxígeno; y la tercera es que nos permita crecer.
Para tomarlo en cuenta: en esto la asociatividad también juega un papel. El león, no es capaz de cazar un elefante o un búfalo de agua por sí solo, es necesario que se junte con varios otros leones, para lograr ese objetivo. Esto nos permite apuntar a objetivos mucho más grandes.
Debemos tomar en cuenta también que a veces nos sentimos muy cómodos cazando estos clientes/conejos, porque sentimos que están, en términos de nuestras capacidades, competencias y habilidades, dentro de nuestra zona de confort. El “volumen” de clientes que obtenemos nos alimenta el ego, nos hace creer que nos resulta muy fácil convertir clientes. Con el respeto que se merecen, es prioritario salir de esos conejos que nos están restando en vez de sumar.
También ocurre que no nos damos cuenta de que estamos cazando conejos hasta que el flujo de caja comienza a golpearnos, porque no nos dimos cuenta de que nuestros egresos no calzan exactamente. Nos dejamos envolver por el hecho de que tenemos mucha actividad, y sin embargo esa actividad no nos está dejando la rentabilidad necesaria para sobrevivir en términos de negocio.
Entonces llegas a un punto en el cual no estás generando un capital de trabajo sobre la base de tu negocio, cayendo en un proceso de muerte lenta, que la identificas solo cuando haces un análisis de rentabilidad por tipos de clientes. Solo entonces comienzas a notar que el Pareto de tus negocios, en términos de rentabilidad, está representado por muchos clientes de muy poco margen, o pocos clientes grandes de muy poco margen.
Para no llegar a ese punto, o salir de esa situación, debemos entender que lo que nos permite llegar a la sostenibilidad y el crecimiento es desafiarnos, salir de esa zona de confort y apuntar a obtener una presa ideal, que sea el equivalente a nuestro antílope. Es necesario que nos “despabilemos” para entrar en esas ligas, y afrontar ese desafío.
Conviene entonces que nos preguntemos y respondamos con sinceridad: ¿estamos cazando el tamaño de presa adecuada? Asimismo, los invito a que, cada vez que tengamos frente a nosotros un nuevo proyecto, un nuevo prospecto, nos miremos al espejo y nos preguntemos “¿a quién debe cazar el león?”.